Виды промо акций и причины снижения цен на товары в магазинах

Различия промо акций и маркетинговых акций

Если вы зайдете в розничный магазин, то окунетесь в огромное количество всевозможных скидок, акций и предложений. Все они созданы для того, чтобы стимулировать вас совершать все больше покупок. В этом множестве скидок не сложно заблудиться, а за каждой сниженной ценой магазины ставят различные целей. Одни скидки направлены на привлечение покупателей, другие на сокращение просроченных остатков. Для того, чтобы разобраться во всем этом многообразие, для начала разделим все акции на две основные группы:

  • Промо акции в магазинах— связанные со снижением цен на определенные товары. Всегда присутствует товар на который снижается цена.  И если вы увидели товар на полке со сниженной ценой, то в большинстве случаев — это промо акция.
  • Маркетинговые акции — вся деятельность розничной сети напрямую не влияющая на снижение цен на товары, а предоставляющая бонусы покупателю в случае совершения им определенных действий. Под действиями подразумевается — использование карты лояльности, начисление бонусов за покупки, акции с выдачей наклеек и т.д. При проведении маркетинговых акций возможно снижение цен на товары, но данная скидка предоставляется не всем покупателям, а только избранным. Например, накопите наклейки совершая покупки в магазине и получите скидку 50-70% на сковородку. В данном случае цена снижена на товар, но не все покупатели могут ее получить.

Давайте более подробно рассмотрим виды и цели промо акций:

Цели промо акций. Причины снижения цен на товары в магазинах

Рост продаж магазина

Новые покупатели, рост продаж

Рост продаж на товары

Акции для поставщиков

Ускорение оборачиваемости

Избавление от неликвидных товаров

Все промо акции можно разделить на три вида, в зависимости от целей, которые перед ними стоят:

  1. Увеличить продажи магазина
  2. Увеличить продажи конкретного товара
  3. Ускорить оборачиваемость товара

Доля продаж всех акционных товаров в магазинах  около 35-40% от общего товарооборота и ежегодно растет. Основной оборот акций — 80% — акции нацелен на увеличение продаж внутри магазина. Почти все акции стимулируют вас к покупкам не акционного товара, а основного ассортимента — корзины Back Bastet. 12,5% акций в целях увеличить продажи конкретного товара. Например акции поставщиков, которые заинтересованы в росте продаж своего товара, а не в росте общих продаж магазина. И наименьшая долю в продажах акции ускоряют оборачиваемость — 7,5%. Например, акции на товары с подходящими сроками, несезонный товар.

Главные различия промо акций по видам связанны с методами воздействия рекламы и процентом снижения цен.

 Цели промо акций

Виды промо акций в магазинах

Цели промо акцийВиды промо акцииДоля продаж от оборота акций% скидкиРекламные носитель
Итого100%
Рост продаж магазинаАгрессивные промо акции10%-30% -50%TV, баннеры, обложка каталога, дополнительная выкладка, контроль доступности товара
Регулярные промо акции70%-10%-20%Каталоги, дополнительная выкладка, расширение ассортиментной матрицы на всю сеть и контроль доступности на полке.
Ускорение оборачиваемостиРаспродажа7,5%-30% -50% (от объема остатков)Дополнительная выкладка с минимальной рекламной поддержкой (плакаты, стопперы)
Сезонное снижение цен2,5%-20%-50% (от срока завершения сезона)Дополнительная выкладка в специально отведенных зонах, стопперы, плакаты, каталоги.
In-out2%0%-50%Не используется
Снижение цен в определенные часы0,5%-5% - 30% Только  внутри магазина (плакаты, стопперы)
Рост продаж отдельных товаровКоммерческие промо акции5%за счёт поставщиковДегустации, дополнительная выкладка и вся реклама доступная в магазине
Акции для поставщиков (Кросс промо, N+1)2,5%за счёт поставщиковОборудование для Кросс продаж, дополнительная выкладка, обмотка

Промо акции с целью увеличения продаж в магазинах

Ценообразование

Почему столько промо акций в магазинах?

В рознице вынуждены постоянно поддерживать установленный размер акционных позиций формируя ощущение выгодных покупок.

К сожалению, розничные сети уже не могут отказаться от наращивания доли промо, опасаясь оттока трафика. А постоянное снижение цен на потребительские товары приводит к тому, что магазины становятся наркоманами акций, ежегодно наращивая их долю. При этом бизнес процесс в розничной торговле построен так, что за трафик и доходность отвечают различные департаменты. Это приводит к тому, что маркетинг не заинтересован в получении дохода, а зачастую стремиться только нарастить число чеков. И волшебной палочкой для этого все считают промо акции. Еще лет 7 назад доля промо акций составляла всего 10%, два года назад она была на уровне 20%, то сейчас достигает 35%-40%. Некоторые категории настолько зависимы от промо акций, что доля промо достигает 70-80%. Как вообще такое можно представить? Продаются товары только с акционной скидкой, без скидки товар не продается. К наиболее зависимым категориям относятся категории моющих средств, порошков, а также кофе, чай, дорогой алкоголь. Наименее привержены воздействиям промо акций «свежие» категории — с короткими сроками хранения (Молоко, творог, овощи, мясо охлажденное, рыба и т.д.). Снижение цен на большое количество товаров приводит к тому, что акции становятся все менее эффективными для сети, а зависимость от них становиться все больше и больше.

Скупой платит дважды. Где покупатель переплачивает?

Может показаться, что промо акции позволяют потребителям получить добавочную пользу, но не забывайте, что любое снижение цены будет компенсировано удорожанием оставшегося ассортимента. Ведь покупатель не в состоянии запомнить большое количество цен и формируют свое отношение к магазину на основе товаров индикаторов. Это замкнутый круг, который очень сложно разорвать. Все хотят получить самое заманчивое предложение и в итоге не замечают как переплачивают на остальных товарах.  Сети должны получать прибыль и просто вынуждены компенсировать акционную скидку на неакционном ассортименте. Но возникает мысль — лучше предоставить разумные цены, чем компенсировать безумное множество промо? К сожалению, перспектива такая невидна. Ведь, если сеть сократит долю промо акций она рискует, что покупателя переманят скидки в других сетях. А оценить изменение стоимости всей продуктовой корзины достаточно сложно для потребителя. Поэтому доля промо все растет, а стоимость нашей продуктовой корзины никак не снижается.

Виды промо акций стимулирующие рост продаж в магазине:

  • Агрессивные — для привлечения новых покупателей
  • Регулярные — для привлечения к повторным покупкам существующих покупателей.

 

Промо акции с целью роста продаж на отдельные товары

Первостепенная задача мероприятий —  получение прибыли (бонусов) от поставщиков за счет предоставления рекламной поддержки. Благодаря рекламе поставщик увеличивает свою выручку. Сети рекламируют позиции только с намереньем получить компенсацию и не рассчитывают на возрастание лояльности покупателей.

Доля продаж около  12,5% от всех акций.

Методы увеличения продаж:

  1. Коммерческие промо акции — предоставления рекламной компании в сети
  2. Промо акции поставщиков — увеличения ценности бренда
    • • Кросс-промо
    • • N+1

 

Промо акции с целью ускорения оборачиваемости товара

Причиной снижения цены является задача ускорить продажи с низкой оборачиваемостью. Магазины снижают цены на позиции, которые не продаются или с риском подходящих сроков годности в случае низких продаж. Доля продаж около 7,5% от общего оборота.

В розничной торговле стараются отделять зоны по видам промо акций распродаж от акций привлекающих покупателей. Обычно, распродажи с подходящими сроками находятся в определенных местах. Делается это для того, чтобы не сформировать неправильное отношение к регулярным промо акциям, как товаром на некачественные товары или с подходящими сроками годности.

Методы снижения цены:

  1. Распродажа
  2. Сезонное снижение
  3. In-out
  4. Снижение цен в определенные часы

 

Поделись или поставь лайк, чтобы не потерять информацию

Поделись или поставь лайк, чтобы не потерять информацию

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

4 × один =