Виды промо акций и причины снижения цен на товары

Снижение цен на товары — различия промо акций и маркетинговых акций

Если вы зайдете в розничный магазин, то окунетесь в огромное количество всевозможных скидок. Они созданы для того, чтобы вы покупали чаще и больше. В этом множестве скидок несложно заблудиться. В то время как, за каждой сниженной ценой на товары могут преследоваться совершенно разные цели. Одни скидки направлены на привлечение покупателей, другие на сокращение просроченных остатков, третьи на увеличение продаж. Для того, чтобы разобраться во всем этом многообразие, для начала разделим все акции на две основные группы:

  • Промо акции в магазинах— снижение цен на определенные товары. И если вы увидели товар на полке со сниженной ценой, то в большинстве случаев — это промо акция.
  • Маркетинговые акции — вся деятельность розничной сети напрямую не влияющая на снижение цен на товары. Это акции предоставляющие бонусы покупателю в случае совершения им определенных действий. Под действиями подразумевается — использование карты лояльности, начисление бонусов за покупки, накопление наклеек за покупку и т.д. При проведении маркетинговых акций возможно снижение цен на товары, но данная скидка предоставляется не всем покупателям, а только избранным. Например, накопите наклейки совершая покупки в магазине и получите скидку 50-70% на сковородку. В данном случае цена снижена на товар, но только покупатели накапливающие наклейки смогут купить по акционной цене.

Давайте более подробно рассмотрим виды и цели промо акций:

Цели промо акций. Причины снижения цен на товары

Рост продаж магазина

Новые покупатели, рост продаж

Рост продаж на товары

Акции для поставщиков

Ускорение оборачиваемости

Избавление от неликвидных товаров

Прежде всего, необходимо определить цель снижения цены на товары:

  1. Увеличить продажи магазина
  2. Увеличить продажи конкретного товара
  3. Ускорить оборачиваемость товара

Доля акционных товаров в магазинах составляет около 35-40%. Причем на рынке видна тенденция к ее ежегодному увеличению. Практически все акции — 80% — нацелены на увеличение продаж магазина. Когда вы приходите в магазин и вместе с акционным товарам приобретаете и другие позиции. Это товары, которые вы изначально не планировали приобретать, но увидев выгодное предложение совершаете незапланированную покупку.

12,5% акций — это промо для роста продаж на конкретный товар. Например акции поставщиков, которые заинтересованы в росте продаж своего товара, а не в росте общих показателей магазина. И наименьшую долю в продажах составляют акции направленные на ускорение оборачиваемость — 7,5%. Например, акции на товары с подходящими сроками.

Промо акции различаются по видам, в зависимости от рекламного воздействия и от уровня скидки.

 Цели промо акций

Снижение цен на товары виды промо акций

Виды промо акций в магазинах

Цели промо акцийВиды промо акцииДоля продаж от оборота акций% скидкиРекламные носители
Итого100%
Рост продаж магазинаАгрессивные промо акции10%-30% -50%TV, баннеры, обложка каталога, дополнительная выкладка, контроль доступности товара
Регулярные промо акции70%-10%-20%Каталоги, дополнительная выкладка, расширение ассортиментной матрицы на всю сеть и контроль доступности на полке.
Ускорение оборачиваемостиРаспродажа7,5%-30% -50% (от объема остатков)Дополнительная выкладка с минимальной рекламной поддержкой (плакаты, стопперы)
Сезонное снижение цен2,5%-20%-50% (от срока завершения сезона)Дополнительная выкладка в специально отведенных зонах, стопперы, плакаты, каталоги.
In-out2%0%-50%Не используется
Снижение цен в определенные часы0,5%-5% - 30% Только  внутри магазина (плакаты, стопперы)
Рост продаж отдельных товаровКоммерческие промо акции5%за счёт поставщиковДегустации, дополнительная выкладка и вся реклама доступная в магазине
Акции для поставщиков (Кросс промо, N+1)2,5%за счёт поставщиковОборудование для Кросс продаж, дополнительная выкладка, обмотка

Снижение цен на товары с целью роста товарооборота магазина

Ценообразование

Почему столько промо акций в магазинах?

В продуктовом ритейле вынуждены постоянно организовывать различные акции для формирования ощущение выгодных покупок.

К сожалению, розничные сети уже не могут отказаться от наращивания доли промо, опасаясь оттока покупателей. Постоянное снижение цен на товары приводит к тому, что магазины становятся наркоманами акций, непрерывно наращивая их долю. При этом бизнес процесс в сетях построен так, что за трафик и доходность отвечают различные департаменты. В результате, отдел маркетинга не заинтересован в получении дохода, а стремиться только нарастить число чеков. И волшебной палочкой для этого все считают промо акции. Еще лет 7 назад доля промо составляла всего 10%, два года назад она была на уровне 20%, то сейчас достигает 35%-40%. Некоторые категории настолько зависимы от промо акций, что их доля достигает 70-80%.

Как вообще такое можно представить? Продаются товары только с акционной скидкой, без скидки товар не продается. К наиболее зависимым категориям относятся категории моющих средств, порошков, а также кофе, чай, дорогой алкоголь. Наименее привержены воздействиям промо акций «свежие» категории — с короткими сроками хранения (Молоко, творог, овощи, мясо охлажденное, рыба и т.д.). Снижение цен на большое количество товаров приводит к тому, акции становятся все менее эффективными, а зависимость от них становиться все больше и больше.

Скупой платит дважды. Где покупатель переплачивает?

Может показаться, что промо акции позволяют потребителям получить пользу, но это не так. Ведь, любое снижение цены будет компенсировано удорожанием оставшегося ассортимента. И покупатель его даже не заметит. Ведь мы в состоянии запомнить только небольшое количество цен на основе которых решаем на сколько дорогой магазин. В то время как сеть снижает цены именно на эти товары индикаторы. В результате, замкнутый круг, который очень сложно разорвать. Все хотят получить самое заманчивое предложение и в результате не замечают как переплачивают на остальном.

Сети должны получать прибыль и просто вынуждены компенсировать акционную скидку на неакционном ассортименте. Но возникает мысль — лучше предоставить разумные цены, чем компенсировать безумное множество сниженных цен? К сожалению, перспектива такая невидна. Ведь, если сеть сократит долю промо акций она рискует, что покупателя переманят скидки в других сетях. А оценить изменение стоимости всей продуктовой корзины достаточно сложно для потребителя. Поэтому доля промо все растет, а стоимость нашей продуктовой корзины никак не снижается.

Виды промо акций стимулирующие рост продаж в магазине:

  • Агрессивные — для привлечения новых покупателей
  • Регулярные — для привлечения к повторным покупкам существующих покупателей.

 

Промо акции с целью роста продаж на отдельные товары

Первостепенная задача мероприятий —  получение прибыли (бонусов) от поставщиков за счет предоставления рекламной поддержки. Благодаря рекламе поставщик увеличивает свою выручку. Сети рекламируют позиции только с намереньем получить компенсацию и не рассчитывают на возрастание лояльности покупателей.

Доля продаж около  12,5% от всех акций.

Методы увеличения продаж:

  1. Коммерческие промо акции — предоставления рекламной компании в сети
  2. Промо акции поставщиков — увеличения ценности бренда
    • • Кросс-промо
    • • N+1

 

Промо акции с целью ускорения оборачиваемости товара

Причиной снижения цены на товары для ускорения продажи с низкой оборачиваемостью. Магазины снижают цены на товары, которые не продаются или с подходящими сроками годности. Доля продаж около 7,5% от общего оборота.

В розничной торговле стараются отделять зоны по видам промо акций распродаж от акций привлекающих покупателей. Обычно, распродажи с подходящими сроками находятся в определенных местах. Делается это для того, чтобы не сформировать неправильное отношение к регулярным промо акциям, как некачественным товарам или с подходящими сроками годности.

Методы снижения цены:

  1. Распродажа
  2. Сезонное снижение
  3. In-out
  4. Снижение цен в определенные часы

 

Поделись или поставь лайк, чтобы не потерять информацию

Поделись или поставь лайк, чтобы не потерять информацию


Комментарии:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

двенадцать − пять =