Как увеличить продажи в магазине — практические секреты директора

Рычаги, позволяющие увеличить продажи в магазине продуктов

Продажи — один из первых показателей результативности магазина. Если вы хотите увеличить продажи в магазине, то ваши действия будут направлены на привлечение покупателей в магазин или на то, как увеличить средний чек.

 

 Рост продаж магазина как увеличить продажи магазина

 

Как выбрать наиболее эффективный способ увеличения продаж в магазине

Какой же метод выбрать, чтобы получить максимально быстрый результат? Чтобы понять, как вам увеличить продажи в магазине, необходимо определить к какому формату он относится. На какого покупателя он рассчитан? Это супермаркет с площадью более 1000 м2 или «магазин у дома»? В Азбуке Вкуса и Пятерочке — два совершенно разных покупателя и два различных подхода для увеличения продаж.

Одни магазины нацелены на экономных покупателей, желающих получить минимальную стоимость. В других покупатели больше ценят сервис.

Если у вас дискаунтер, то сервис для него не значим. Люди будут мириться с паллетной выкладкой, с товарами в коробках. Но будут стремиться получить выгодные цены. Увеличение продаж для экономных — это, в первую очередь, увеличение среднего чека.

Если у вас супермаркет или «магазин у дома», то цены не будут играть такую важную роль. Покупатель приходит в него, желая получить определенный уровень сервиса. Такой покупатель не хочет стоят в очередях и тратить свое бесценное время. Увеличение продаж в нем — это увеличение частоты покупок.

Как увеличить средний чек в магазине продуктов

Если срочно нужно увеличить продажи в магазине, то самый простой метод — это увеличить средний чек магазина. Выставляется товар в зоны дополнительной выкладки, всюду расставляется импульсный товар. Обеспечивается доступность товара, и люди начинают приобретать все больше и больше.

Покупатель пришел за молоком, но на входе увидел гору фруктов, по пути заметил любимую колбасу, а на выходе ребенок взял игрушку. И вот вместе с молоком у покупателя уже полная корзина продуктов.

Увеличение количества позиций в чеке

Увеличение количества позиций в чеке

Доступность товара 

Это первое, на что стоит обратить внимание, если наблюдается отрицательная динамика и нужно увеличить продажи в магазине. Если товара нет на полке, то его никто не купит. Покупатель должен знать, что здесь он всегда найдет нужный ему творог или любимую колбасу. Для обеспечения наличия товара необходимы:

      1. Корректная работа с заказом. Покупателя должен удовлетворять широкий ассортимент в магазине. Все товары, которые ему нужны должны быть в наличии.
      2. Своевременный вывоз товара в торговый зал. Правильная организация работы, отсутствие залежей на складе.
      3. Контроль наличия и выкладки товарных групп, направленных на формирование ценового имиджа. Присутствие товаро-индикаторов, товаров первой цены, собственной торговой марки. Формирование ежедневной отчетности, позволяющей удостовериться, что наиболее важные группы товаров всегда в достаточном количестве.
      4. Паллетная и сезонная выкладки.
      5. Работа с ассортиментом товара, внесение изменений в ассортиментную матрицу.

Стимулирование импульсных покупок

Эффективно и быстро увеличить средний чек позволяет стимуляция импульсных покупок. Это покупка товаров, которые покупатель изначально не планировал брать. Как часто вы заходили в магазин с мыслью купить товары по списку, а на кассе обнаруживали в своей тележке массу незапланированных товаров? Все это импульсные покупки, которые позволяют увеличить продажи в магазине.

  1. Аккуратная выкладка в прикассовой зоне. Заманчивая выкладка товаров в зоне ожидания. Доступность сладостей для детей.
  2. Кросс-мерчандайзинг — перекрестные продажи, когда покупка одного товара покупку вместе с ним другого – сопутствующего. Следовательно, выкладываем товары с учетом сопоставимости продуктов. К пиву — чипсы, к макаронам — соусы.
  3. Постоянное наличие промо-товаров, товаров первой цены, товаров-индикаторов. Покупатель, может быть, и не планировал приобретать товар но увидев выгодное предложение, решил купить.
  4. Обучение «искреннему сервису». Когда ты не знаешь, что же купить, а продавец ненавязчиво помогает сделать выбор.
  5. Проведение дегустаций. Особо эффективно для товаров-новинок.
  6. Привлечение ароматом. Аромат является сильнейшим стимулом, влияющим на подсознание покупателя. Вспомните запах ароматного хлеба или свежей выпечки. Но аромат также может и отталкивать своей навязчивостью. В результате приятные запахи могут увеличить продажи в магазине, а неприятные — снизить.

Качество и презентация товара

Вы приходите в магазин и чувствуете, что вам комфортно. В результате вы проводите в магазине больше времени и покупаете больше товаров.

  1. Аккуратная выкладка товара позволяет покупателю без затруднений находить то, что ему нужно.
  2. Чистое оборудование и товар. Освещение и ощущение свежести. Если поставить на входе уцененные гнилые фрукты, то продажи всего магазина могут снизяться. Ощущение чистоты и света не всегда уловимо, но влияет на подсознание покупателей.
  3. Своевременное оформление промо-акций.
  4. Соблюдение условий хранения товара.

Увеличение объема покупки

Товар приобретают в объеме большем, чем изначально планировали. Зачастую покупатель готов купить больший объем, если предложение выгодное. Для этого используются промоакции , например N+1 («Два по цене одного»).  Когда два или более товара продаются по более выгодной цене, чем один.  Или акции Кросс-промо, когда сопутствующие товары стимулируют продажу друг друга («купи мангал и получи дрова в подарок»)  


Рост средней цены в чекеРост средней цены в чеке

Увеличить среднюю цену в чеке сложнее, чем увеличить количество товаров и их объемы. В этом случае покупатель должен отдать предпочтение более дорогому товару, нежели он приобретает обычно. Это возможно, если покупатель ощутит, что ценность товара выше, чем его цена.  Искренний сервис для покупателей. Пояснение ценностей товара, стимулирование к приобретению товаров-новинок.

Привлечение покупателей в магазин

частота покупокПривлечение покупателей в магазин, возможно, если наши постоянные покупатели начнут посещать нас чаще или за счет привлечения новых покупателей.

Увеличение частоты покупок

Покупатели-игроки — зависимость людей от промоакций

Существует сегмент покупателей, которые отслеживают промоакции. Они ждут промо и рассчитывают приобрести товар с дополнительной выгодой. Если в день начала промоакции товар не выставлен, то это возмущает покупателей.
Покупатель может специально прийти за каким-то выгодным предложением, и, не находя его в магазине, он уйдет и может больше не вернуться. «Вы напечатали каталог, тут моя любимая колбаса со скидкой, а у вас ее просто нет!».
На момент начала промоакции в магазине должны быть выставлены все товары промо. На регулярной основе в течение промоакции должно контролироваться наличие товара. В ночь перед началом акции выводится дополнительная смена сотрудников для выкладки товара промо. 

Своевременная замена ценников

Ежедневно в магазинах около 10 % ценников выставлено некорректно. Если покупатель обнаруживает в чеке недостоверную цену, он теряет доверие к магазину и может перестать его посещать. Данная проблема намного масштабнее, чем может показаться вначале.
К примеру, в промокаталоге магазина около 250-300 акционных товаров. По всем этим товарам необходимо распечатать ценники, вырезать и разнести. Сотрудники торгового зала тратят около четырех часов на смену ценников в день начала промоакции. Получается, полдня магазин занимается только сменой ценников. Необходимо сменить цену уходящего промо и наступающего промо. Но некорректная цена может оттолкнуть покупателя, и он в следующий раз пойдет к вашему конкуренту.
Вывод дополнительной бригады сотрудников в день начала промоакции для смены ценников. Назначение ответственного за смену ценников. 

Лояльность покупателей

  1. Проведение маркетинговых акций с покупателем

    Данные акции стимулируют покупателя совершать регулярные покупки, предоставляя за это бонусы. Например, «Собери 20 наклеек и получи набор ножей бесплатно».
    С одной стороны, проведение маркетинговых акций стимулирует покупателя совершать больше покупок в магазине. С другой стороны, отсутствие товара к концу акции формирует сильный негатив. Представьте: вы пришли в магазин и увидели суперпредложение — авторскую посуду, которую вам отдадут бесплатно, стоит только регулярно ходить в магазин и делать в нем свои обычные покупки. Посуда вам очень понравилась, и вы даже решили подарить ее маме на Новый год. И теперь в течение целого месяца вы посещаете только этот магазин, каждый раз любуясь своим будущим сервизом. Но в день, когда вы накопите достаточное количество наклеек, сервиз закончится. Что вы почувствуете? Возмущение и обман.
    Прогнозируя объем продаж на маркетинговые акции, необходимо формировать дополнительный запас товара, чтобы удовлетворить всех покупателей. Как известно, один недовольный покупатель может распространять свой негатив на других. Выбирая между отсутствием остатков после акции и излишками — всегда выбирать излишки. А после проведения акции обеспечиваем возврат товара поставщику. 

  2. Предоставление карт лояльности для покупателей

    Скидка по карте лояльности минимальная, но формирует у покупателя ощущение особых привилегий. Контроль за тем, чтобы кассиры рассказывали про карты лояльности и предлагали их приобрести.

  3. Обратная связь по обращениям покупателей

    Наличие у покупателя возможности высказать свое мнение о работе магазина позволит повысить его лояльность. Особое внимание уделять отрицательным отзывам. Прислушиваться к ним, стараться удовлетворить покупателя и не допускать подобных ошибок в дальнейшем.
    Помимо книги «Жалоб и предложений», учитывать активное использование покупателями социальных сетей. 

Искренний сервис для покупателя

Обучение сотрудников искреннему сервису — непростая задача. Продавец, кассир и каждый сотрудник магазина должны понимать почему им выгодно отзывчивое обслуживание покупателей. Это задача директора магазина. Если каждый сотрудник будет помнить, что зарплату ему платит не компания, а вот этот покупатель, который стоит рядом с ним, то отношение к покупателям будет совсем другим. Кассир улыбнется искренне, а не формально. Предложит карту лояльности и расскажет подробно про акцию, а не быстро выговорит скрипт.
Искренний сервис для покупателя возможен только тогда, когда сотрудники понимают, что за каждым покупателем стоит его зарплата. 

Удобство и скорость обслуживания

  1. Предоставление онлайн-сервисов для совершения покупок.
  2. Управление очередями.
  3. Продуманные планограммы и удобная навигация.
  4. Удобный график работы.

Сервис и привлекательность магазина

  1. Предоставление высокого уровня сервиса. Внешний вид сотрудников согласно стандартам.  Чистота, порядок, исправное оборудование.
  2. Соблюдение стандартов обслуживания покупателей — ненавязчивое обслуживание, предоставление необходимой информации.

Увеличение количества покупателей

Привлечение новых покупателей позволяет увеличить продажи в магазине, хотя требует значительных усилий и вложений. Как известно, привлечь нового покупателя сложнее, чем удержать старого. Нужно повышать осведомленность потенциальных покупателей и стимулировать их совершать первые покупки.

  1. Промоакции, направленные на привлечение покупателей. Обеспечение рекламной поддержки на внешних носителях (ТВ, билборды, радио, интернет, каталоги).
  2. Организация кросс-промо. Привлечение арендодателей в районе магазина для поиска дополнительного трафика.
  3. Установка навигации для поиска магазина в локальном окружении.

Чернова ДарьяАвтор: Чернова Дарья
Эксперты: Директора Торговой сети «Перекресток», Директор «Фреш Маркет»

12.09.2018г

Поделись или поставь Like, чтобы не потерять информацию:


Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

11 − 11 =